<< назад к списку статей

Консультативные продажи: Как уверенно называть цену услуги

Специалисты салонов и клиник красоты бизнес-класса - врачи-косметологи, парикмахеры-стилисты, массажисты - часто спрашивают: Как называть Клиенту цену услуги без дрожи в голосе? Как не бояться называть цену?

Факт заключается в том, что произнесение цены услуги для некоторых специалистов является проблемой. Например, проводя Аудит качества Клиентского Сервиса в российских салонах и клиниках красоты, я встречала ситуации, когда врачи-косметологи настолько стеснялись и чувствовали себя неуверенно, что даже не произносили Клиенту вслух цену рекомендуемых услуг. Они молча писали цифру с ценой курса процедур на бумаге и робко пододвигали эту бумагу к Клиенту. Выглядело это похожим на заговор.

Итак, чтобы называть цену уверенно, БЕЗ дрожи, первое, что нужно сделать Специалисту - освободиться от личных представлений об адекватности цены услуг. Если Вам лично кажется, что дорого, то Клиенту может быть НЕ дорого.

Второе, что важно сделать - убедить самого себя, что Ваша услуга стоит тех денег, которые Вы называете. Если Вы сами считаете, что услуга не стоит таких денег, то Клиент точно НЕ купит.

Третье действие - ДО того, как назвать цену услуги нужно ОБЪЯСНИТЬ Клиенту РЕЗУЛЬТАТЫ, за которые он платит. То есть показать ЦЕННОСТЬ услуги. Чем бОльшую ЦЕННОСТЬ услуги Вы как Специалист сформируете у Клиента, тем легче Клиент воспримет цену.

Четвертое. Пожалуйста, прекратите думать, что все Клиенты хотят экономить. Да, Клиенты сегодня рациональные. Да, даже состоятельные Клиенты любят платить меньше.

Но! ВНИМАНИЕ! Цена НЕ является для них ведущим фактором принятия решения, пользоваться услугой или нет. Главный фактор - улучшение внешности, сохранение молодости, красоты и здоровья.

Помните: В салоне или клинике красоты бизнес-класса цена услуг - НЕ главное. ГЛАВНОЕ – РЕЗУЛЬТАТЫ, которые получают Клиенты, пользуясь именно Вашими услугами.

Поэтому Вы как Специалист четко, спокойно, глядя Клиенту в глаза, называете цену услуги.

И при этом Клиент может возразить: «Это дорого», «Это больно», «Это вредно», «Мне это не поможет», «А я вот слышал, что…», «А у моей знакомой было вот это…», «А по телевизору сказали, что…»

Чтобы Ваши специалисты освоили навыки работы с возражениями Клиентов, Вашему коллективу требуется бизнес-тренинг сервисного поведения и продаж.

Вера Кобзева
Бизнес-консультант по Управлению Клиентским Сервисом
Профессиональный Бизнес-тренер с 1996
Заходите:
Присоединяйтесь:

16.02.2014