|
салоны красоты под ключ
Концепция салона красоты
Предполагается, что открытию салона предшествует некоторая теоретическая подготовка владельца. Собственно, этим вы сейчас и занимаетесь, читая рекомендации по созданию салонного бизнеса.
Обычно степень готовности к старту по-настоящему успешного салона красоты можно определить по тому, что управляет человеком, что им движет.
- Одним просто пришла в голову навязчивая идея – взять да и открыть нечто такое красивое, чтобы люди завидовали. Берут и создают.
- Другие робко мечтают о прибыли, самостоятельном деле, экономической обоснованности своих поступков. Тут можно немного посидеть над примитивным бизнес-планом и опять же – вперед, на мины!
- Третьи видят в новом деле миссию, то есть некое свое предназначение, пусть смутно ощущаемое, но именно свое, отличное от других. У таких обычно не бывает середины, они обречены либо на банкротство, либо на успех.
Весь вопрос в том, что смутно ощущаемую миссию, назначение бизнеса, нишу, можно либо не заметить и провалить дело, затеянное с таким размахом, которое обычно отличает те дела, в которых есть личное пристрастие. А можно поднять и развить, если смутные ощущения перевести в разряд четко сформулированной задачи. Назовем ее концепцией. И к ней нужно подходить с горячим сердцем, но с холодной головой.
Для чего нужна концепция?
Мы часто слышим такие понятия, как идея салона, концепция салона, тематика салона красоты. Как показывает практика, очень немногие представляют, что это реально означает. Или, во всяком случае, существует много трактовок. Что такое основная идея салона, более-менее понятно, однако ключевым в ряду указанных выше понятий является концепция салона красоты. И именно с этим возникает больше всего недопониманий.
Очень часто под концепцией понимают идею салона. Например, клиент приходит и говорит, что хочет сделать студию загара. Это идея. Или, например, хочется создать то, что называется "обычный салон красоты". Это тоже идея. Но не концепция. От идеи до построения грамотной концепции еще далеко.
Концепция раскрывает салонную идею, описывает все составляющие деятельности салона, фактически является подробным техническим заданием на разработку технологических цепочек, дизайнерских решений, торговой марки, стратегии позиционирования, меню услуг, маркетинговых и рекламных программ по привлечению и удержанию клиентов и других составляющих деятельности.
Концепция салона должна быть сформулирована в письменном виде. Это достаточно объемный, многостраничный документ, базирующийся на данных маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования, как независимый объективный источник, подтверждают или опровергают актуальность имеющейся идеи салона в конкретном месте, в конкретное время, в конкретном ценовом сегменте. Определяют контингент (сегменты) посетителей, которых можно привлечь к посещению салона в рамках существующей идеи, проверяют соответствие представлений авторов идеи и потенциальных посетителей.
Таким образом, детальной разработке концепции салона должны предшествовать маркетинговые исследования. Многие будущие владельцы салонов красоты не хотят проводить серьезные маркетинговые исследования. Это дело не одного дня и довольно дорогое. Можно ли обойтись без них? В принципе, конечно, можно. Существует два варианта.
- Не проводить вообще никаких исследований, а целиком и полностью положиться на свою интуицию и знание текущего рынка салонных услуг. В этом случае автор проекта целиком и полностью несет ответственность за его будущий успех, или неуспех, как перед собой, так и возможными внешними инвесторами, вложившимися в проект салона.
- Ограничиться экспертными оценками консультантов салонного бизнеса. Они, опираясь на свой предыдущий опыт и хорошо ориентируясь на рынке, помогут вам увидеть все плюсы и минусы существующей у вас идеи салона. При этом, опять же, надо отдавать себе отчет в том, что такие оценки хоть и являются маркетинговым методом, но могут не дать ответов на все вопросы. Их скорее можно назвать экспресс-диагностикой салонной идеи, по результатам которой выдается экспертное заключение.
- Провести маркетинговое исследование самостоятельно, воспользовавшись методикой, подробно рассматриваемой на наших курсах обучения. Методика позволяет четко и наглядно определить влияние городской, клиентской и конкурентной среды, рассчитать ёмкость рынка по типам услуг и психотипам клиентов, и на базе полученных данных выбрать бизнес-модель будущего салона красоты, которая перспективна для данного местоположения помещения.
Так или иначе, но после того, как получены (или не получены!) данные предварительных маркетинговых исследований, наступает этап разработки концепции салона.
Как уже говорилось, концепция – это техническое задание, или пошаговая инструкция создания вашего салона как бизнеса, с подробной разработкой всех его составляющих.
Разработать детальную концепцию салона – значит, еще раз проверить состоятельность салонной идеи, сформировать целостное представление о деятельности всех подразделений салона красоты или центра СПА. Оформленная концепция позволяет получить на выходе именно тот продукт в виде готового салона, который задуман. Концепция позволяет координировать работу всех участников процесса создания салона – от проектировщиков до дизайнеров и поставщиков салонного оборудования и косметических линий.
Но не надо требовать от концепции детализации всех процессов, происходящих в салоне красоты (кто куда должен идти, какие документы подписывать, как отвечать по телефону, какую маркетинговую информацию надо вынимать из компьютерной учетной программы и т.п.) Эта часть работы, как правило, уже делается по месту и в соответствии с текущей ситуацией.
Принципиально важно, чтобы подробно расписанная концепция салона была при организации сети салонов красоты. Если в дальнейшем вы планируете тиражировать вашу салонную идею, скажем, на условиях франшизы, очень важно ввести в концепцию некие универсальные идеи и решения для открытия бизнеса в другом месте другими людьми. В этом случае необходимо подробнейшим образом расписать технологические цепочки и принципы организации каждого нового салона для обеспечения единого стандарта качества обслуживания, определения общих для всей сети элементов оформления, меню услуг, требований к персоналу, принципов выбора места расположения и механизмов контроля за соблюдением всех вышеперечисленных требований.
Таким образом, в концепции должны отражаться следующие аспекты:
- ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОТРАСЛИ
- Общая характеристика проектируемого салона;
- Структура проектируемого салона;
- Функциональное назначение зон салона;
- Организационная структура и зоны ответственности персонала;
- Стратегические ресурсы для создания салона.
- Анализ рынка салонных услуг;
- Текущее состояние рынка салонных услуг;
- Объем рынка салонных услуг;
- Игроки салонного рынка;
- Тенденции развития рынка салонных услуг;
- Входные и выходные барьеры, экономическая привлекательность салонного бизнеса.
- ОПИСАНИЕ УСЛУГ И ФОРМИРОВАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
- Конкурентные отличия;
- Услуги;
- Технологии и оборудование;
- Конкурентные отличия и преимущества по клиентскому сервису;
- Фирменный стиль, наименование, легенда салона;
- Дизайн и антураж.
- МАРКЕТИНГ И СБЫТ ПРОДУКЦИИ
- Выбор потребительских групп;
- Продвижение услуг и реклама.
- ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
- Система оплаты персонала;
- Ценовая политика и ценообразование.
- ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН
- ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
- ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОЕКТА
Создание концепции позволяет рассматривать салон красоты с точки зрения единой маркетинговой системы, осуществляющей продажи, где все системы салона выполнены в соответствии с единой стратегией, определяемой концепцией.
Что такое, на самом деле, концепция салона красоты?
Салонов красоты ныне – море. Их действительно много, и на первый взгляд они похожи. Но лишь на первый. Точно так же, как автомобили. Да, они действительно похожи друг на друга. У каждого из них есть руль, четыре колеса, и все они движутся. Но если кто-то всерьез скажет, что Тойота Камри похожа на Мицубиси Паджеро, то его поднимут на смех. В машинах мы разбираемся лучше. Мы лучше разбираемся в сотовых телефонах – любой подросток отличит аппараты Нокиа от Сони-Эрикссон, да еще и назовет конкретную модель, едва взглянув на аппарат. Так вот, комплекс параметров, отличающий один салон от другого, и есть половина понятия «концепция» салона красоты.
Вторая половина концепции – это продуманный и прописанный путь развития бизнеса, его цели и задачи, и программа движения к намеченным целям. Мне всегда казалось, что это так просто и понятно, что не требует пояснений. Но со временем я убедился в том, что концепцию будущего салона красоты нужно писать. И нужно, чтобы ее читали все, кто вовлечен в процесс – и владельцы салона, и архитекторы, и сотрудники. И даже члены семей владельцев и сотрудников. В концепции даны ответы на многие вопросы и, в первую очередь, на главный - что мы собираемся создать, и как этот бизнес будет развиваться? Какой именно это будет салон красоты или центр СПА? Чем мы располагаем? Например, есть какое-то помещение в районе, где пасьянс конкурентов разложился определенным образом, у нас есть определенные средства – и значит, чтобы выиграть в «капиталистическом соревновании» нужно поступать определенным образом, то есть закладывать в будущий проект изюминки и опережение. Играть на слабостях соседних салонов.
Однако, не раз бывало, что мы не понимали друг друга с заказчиком. Происходило это по разным причинам. Вариант первый – заказчик твердо знает, что он хочет. Где-то видел что-то подобное, ему это понравилось. И он хочет, чтобы его представления непременно воплотились в будущем салоне. Хорошо еще, если это касается только определенных параметров бизнеса, например, только набора услуг – «хочу парикмахерских услуги, маникюр, педикюр, косметологию и солярий». Или определенные услуги: «хочу, чтобы использовалась сакская грязь. Она меня самого поставила на ноги». Или только фирменного стиля – «хочу восточный стиль, цвета стен города Марракеш, ароматы пачули, аквариум с морской водой и цветными рыбками» и т.п.
Пример из жизни: один из будущих владельцев где-то приглядел зеркальную пирамиду с тремя гранями, напротив каждой из которых можно поставить по парикмахерскому креслу. Значит, решил он, в моем салоне будет именно три парикмахерских кресла. Почему? Такова будет загрузка? Нет. Об этом никто даже не задумался. Просто пирамида больно хороша! Опять эмоции вместо расчета…
Поскольку это лишь отдельные элементы концепции, иногда такие жесткие пожелания удается вписать в концепцию. А иногда не удается. И тогда – многочасовые споры с заказчиком, попытка отговорить от того, чтобы «фары и решетку от Мерседеса поставить на Запорожец».
Были ли в нашей практике столь серьезные разногласия по концепции будущего салона, что приходилось разрывать контракт и прекращать работу над проектом? Нет, таких случаев не было. И вот почему: как только споры заходят в тупик, кто-то должен уступить. И уступаем мы. Но с оговоркой – жизнь покажет. И жизнь действительно показывает…
Не хочется выставлять себя пророком, но неоднократно, например, наше предложение уменьшить желаемое заказчиком число парикмахерских кресел осуществлялось как-то само, но … через год после открытия салона. Когда владелец салона красоты убеждался, что рабочие места весь год пустуют, и кресла приходилось демонтировать. А высвободившуюся площадь передавать под другие услуги. Почему мы знали это раньше? Никакой мистики в этом нет. Ведь концепция всегда разрабатывается после маркетинговых исследований. И мы, обрабатывая собранные по специальной методике данные о сильных и слабых сторонах конкурентов, расположившихся в данном районе, видели, что парикмахерские услуги – не поле битвы для нового салона. А заказчик, не придавая значения конкурентной среде, был уверен в том, что большой парикмахерский зал будет загружено на все сто. Говорили ли мы ему об этом? Предупреждали ли? Да!
«Имеющий уши – да услышит», цитируем Библию. Но не услышал нас владелец салона, и сделал по-своему. Это – его решение. И это – его ошибка. Наша задача была только обратить внимание на потенциальную ошибку, и мы это сделали. Как ни странно, когда через год все-таки ошибка исправляется, пусть даже ценой потерь, никакого злорадства по этому поводу не испытываешь. Просто ставишь себе плюсик, молодец, что видели это раньше. Жаль, конечно, что не смог переубедить. Мы не оперируем предсказаниями или какими-либо тонкими материями, а доверяем только жизненному опыту. В нашем активе – десятки проектов в разных городах, и после открытия мы не теряем связь с нашими заказчиками – наблюдаем все этапы эволюционного развития салонного бизнеса, отмечаем насколько те или иные решения выдержали проверку временем.
Итак, какие элементы концепции наиболее существенны в первом десятилетии нового века? Разберем по пунктам.
Оценка конкурентной среды
Мы живем не в вакууме. Салонный бизнес уже развился до такой стадии, что все клиенты давно разобраны по салонам. Да, есть пока приток «ничейных» новичков – это и подрастающее поколение, и часть взрослого населения, приходящая к осознанию того, что красить ногти у себя на кухне - себя не уважать. И даже представители сильного пола потянулись в салоны красоты, понимая, что «дикий мужчина, табак, борода и щетина» для большинства женщин далеко не столь приятен, чем ухоженный, стильный, ароматно пахнущий молодой или не очень молодой, но презентабельный мужчина, весь вид которого показывает – он успешен в этой жизни. Есть еще и мигрирующие люди – переезд в другой город, смена квартиры в другом районе, перемена расположения офиса – все это в столице дает в месяц тысячи «свободных» клиентов, заново выбирающих салоны красоты. Но новому салону красоты этого мало. Хочешь-не хочешь, а ему придется отнимать клиентов у близлежащих конкурентов. А значит, конкурентная война. Знаете, как часто называют по-английски конкуренцию? Competition (соревнование). Такой перевод мне больше нравится. Только представьте себе ралли «Париж-Дакар». На длинной дистанции заслуженные матерые гонщики – у каждого своя команда. И штурманы, и механики, и группа поддержки. У каждого – свои сторонники и болельщики (читай – клиенты). И тут выходит на старт новая команда – все с иголочки, все блестит! Как себя чувствуют ветераны? Усталости пока никакой. И огромное желание продолжать получать доходы и удерживать возле себя свою группу болельщиков-клиентов.
Как поступать новичкам? Во-первых, нужно тщательно присмотреться к аксакалам. Заметить их плюсы и минусы. Тут в нашу пользу тот факт, что мы их видим, а они нас – пока нет.
В любых ралли участвуют различные типы машин. От мотоциклов до грузовиков.
Если наша цель – зарабатывать деньги, то все равно, в какой весовой категории начинать. Тогда лучше выбрать бизнес-концепцию будущего салона красоты в той категории салонного бизнеса, где конкуренция наиболее рыхлая. Например, в Москве, в районе метро Маяковская, из сорока салонов красоты, расположенных на площади в пять квадратных километров, 23 салона выбрали уровень бизнес-класса, 9 салонов работают в среднем-классе, а оставшиеся восемь – просто парикмахерские. На каком этаже пирамиды салонных услуг плотность конкуренции выше всего? Правильно, в бизнес-классе. Очевидно, что новичку стартовать проще не в этом классе, а в среднем. Захватив этот слой клиентуры, можно затем эволюционно расти вместе с ней – ведь это сегодня менеджеры среднего звена получают пятнадцать тысяч рублей, а завтра они поднимутся по карьерной лестнице, и будут получать сто тысяч. Причем, произойдет это всего за пару лет – карьера и уровень оплаты труда нынче растут быстро. За этот срок новый салон наберет обороты и передвинется в бизнес-класс. Для лояльных его клиентов восхождение от среднего до бизнес-класса станет вполне закономерным путем развития.
На Юго-Западе столицы положение дел совсем другое – там перебор среднего класса и не хватает салонов бизнес-класса. Значит целесообразнее выбирать модель более дорогого салона, и как Монголия – можно перепрыгнуть эволюционную стадию, перейдя сразу «из феодализма к социализму». Только ради Бога, не воспринимайте этот пример слишком буквально – ситуация у метро Юго-Западная уже сегодня меняется кардинально. Недавно с нашей помощью там открылись два салона бизнес-класса, и на выходе - еще два лидера местного рынка. Бывает так, что нам приходится через год-другой повторно исследовать тот или иной район Москвы, и мы видим, что динамика изменений конкурентной ситуации весьма оживленная.
Ножками, ножками
К сожалению, пока не существует сколько-нибудь приличной базы данных предприятий индустрии красоты и здоровья. Достоверного учета никто не ведет.
Кроме того, некоторые салоны закрываются, продаются, меняют названия. Бывает, что салоны не регистрируются вообще - народные парикмахерские, где можно постричься за 100 рублей почти поголовно «дикие». Их хозяева ведут рискованный полуподпольный бизнес.
Впрочем, если вы планируете открывать собственный салон красоты, то знать общую численность предприятий красоты и здоровья в городе не слишком и важно. Если, конечно, в вашем городе больше, чем 100 тысяч человек населения. Важнее тщательно исследовать зону ближнего окружения. Это, обычно, площадь в пределах 5 квадратных километров вокруг предполагаемого помещения будущего салона. Именно в этой зоне живут или работают ваши будущие клиенты. Про эту зону нужно узнать все – от количества домов и жителей, офисов, предприятий до транспортных развязок, культурно-развлекательных и торговых центров. И, конечно, разведать все про те салоны красоты, которые обслуживают местное население.
Наши сотрудники всегда проводят исследование конкурентной среды, передвигаясь только пешком. Иначе можно не заметить и пропустить конкурентов. В каждый салон красоты нужно зайти – конечно, под видом потенциальных клиентов. И оценить уровень салона, его палитру услуг, цены, дизайн, клиентский сервис, степень загрузки, фишки и изюминки. Нам проще – мы с первого взгляда можем определить не только перечисленные показатели, но и марки оборудования, соответствие нормам СЭС (то есть, платит ли салон взятки), продуманность планировки и даже количество клиентов у каждого мастера. Вам будет сложнее, но научиться этому можно – терпение и труд все перетрут. Все нужно записывать – любые мелочи, которые удалось подсмотреть в ходе шпионского рейда.
Расшифровка разведданных
Полученные данные нужно проанализировать. Для этого лучше ранжировать игроков местного рынка по типу, размеру, и главным характеристикам. У каждого определить слабые и сильные стороны. Например, может выясниться, что в данном районе слабо представлены наращивание волос, перманентный макияж, а с целлюлитом сражаются только два салона, причем оба – с помощью не слишком эффектных технологий или слабых косметических линий. Это ли не подсказка вам при проектировании салона?
Наверняка вы увидите то, что мы видим с завидным постоянством – у 70% салонов красоты, даже обладающих шикарным дизайном и «упакованных» прекрасным оборудованием, персонал «в носу ковыряет», то есть входной клиентский сервис настолько плох, что стать клиентом салона нет ни малейшего желания. Где-то увидите запущенность, обшарпанность, тесноту, неудобство для клиентов. Обязательно заметите захватанные жирными пальцами прайс-листы, залитые кофе прошлогодние журналы на столике зоны ожидания и т.п. – в общем, все то, что отталкивает. Для многих клиентов первый сигнал неприятия - это скучающий в дверях салона персонал с неизменной сигаретой в зубах. Обязательно запомните такие ощущения, и следите за тем, чтобы в вашем будущем салоне такого не было никогда. Воевать с конкурентами можно не только лучшим меню услуг, эффективными косметическими линиями и оборудованием, но и вышколенными администраторами, чистотой и порядком в салоне. Запомните это, и не забудьте заложить в концепцию ваш план победы на фронте клиентского сервиса.
Когда данные маркетингового исследования будут сведены в таблицу, а про каждый действующий в районе салон у вас будет мини-досье, помимо решений о линейке услуг, изюминках и позиционировании салона, может прийти понимание о том, какого фирменного стиля в районе слишком много, а какого – нет. Например, в одном из районов Москвы из сводной таблицы наглядно было видно, что большинство салонов выбрали французские названия и стиль (Бонжур, Тужур и т.п.), а остальные прославляют имена владельцев (Марина, Карина и т.п.). На этом фоне сразу пришло решение разрабатывать итальянское направление. Ведь очень важно – отличаться от других.
Собственно концепция
Концепция – это описание бизнеса. Это ответ на многие вопросы:
- Что мы собираемся делать, когда, как и почему.
- Чем мы отличаемся от других, как мы собираемся победить конкурентов.
- Какую бизнес-модель мы выбрали и почему.
- Какова будет структура салона, сколько и какого персонала нам требуется.
- Какие «изюминки» мы выбрали в линейке услуг, в технологиях и оборудовании, в клиентском сервисе, в фирменном стиле нашего салона.
- Какова будет легенда нашего салона, какую атмосферу мы планируем воссоздать и поддерживать в салоне.
- На каких клиентов мы рассчитываем.
- С какими ценами мы планируем стартовать, какие рекламные ходы нам помогут добиться успеха.
- И, наконец, экономика - какие ожидаются инвестиции, и на какие доходы в разные периоды развития салона мы можем рассчитывать.
Все перечисленное и составляет концепцию салона. Будь то ногтевая студия, студия загара, классический полноформатный салон или СПА-центр – если создается не «любимая игрушка», а полноценный бизнес для зарабатывания денег, то без концепции не обойтись. На самом деле, всегда видно, как создавался тот или иной салон – методом ненаучного тыка, или по определенному взвешенному плану. Может быть, именно поэтому столь разнятся коммерческие результаты – салоны красоты одного и того же размера приносят своим владельцам на порядок различные деньги.
Концепция салона красоты или СПА пишется простым, доступным языком, содержит множество приложений, куда выносятся данные маркетингового исследования, архитектурно-планировочные решения по зонированию помещения, списки оборудования и перечень поставщиков, обоснование выбора косметических линий, меню услуг, прайс-лист, программа маркетинга и рекламы, экономические расчеты, расчет окупаемости и т.п.
|
|
Если Вы хотите ли получать новости, обзоры и дополнительную информацию о салонном бизнесе, тщательно отобранную нами в дебрях Интернета, а также эксклюзивную информацию, не содержащуюся ни на одном Интернет-сайте, Вы можете подписаться на бесплатную рассылку нашего электронного журнала "Салонный бизнес" и регулярно получать по электронной почте анонсы новых статей и наши комментарии.
|
|
|
Косметическая выставка
24 часа в сутки, 365 дней в году в режиме нон-стоп виртуальная косметическая выставка Cosmo Expo. Там - перечень всех поставщиков парикмахерского и косметологического оборудования, профессиональной косметики, средств для волос и маникюра, расходных материалов для салонов красоты, центров СПА и косметологических клиник. Подробнее >>>
|
|
|
|
салоны красоты под ключ
|
