<< назад к списку статей

Продажи в красивом бизнесе

Здравствуйте! С Вами Лариса Бердникова. Сегодня хочу поделиться темой, которая волнует всех владельцев и руководителей бизнеса: как продавать больше и создать отдел продаж из действующих сотрудников.

Первое - это донести до сотрудников идею о том, что доход клиники и их собственный складывается из количества записей и оплат клиентов. Это значит, что команда должна почувствовать ответственность за формирование дохода.

Для этого следуйте четкой стратегии:

1) Администраторы и специалисты клиники или салона продают услуги. Это аксиома, ведь доход складывается из продаж и записей пациентов.

Если вы не используете этот принцип, сначала придется отработать возражения собственных сотрудников и убедить их в том, что предлагать в общении комплексные и дополнительные услуги - это естественно. Конечно, продавать нужно только те процедуры, которые закроют потребности клиентов и решат их проблемы.

2) Каждому сотруднику поставьте планы продаж:

- врачам по выручке и перезаписи пациентов.
- администраторам ставьте планы по количеству записей, продажам сертификатов, допродаж.

Это нормальная практика, ведь так сотрудники влияют на доход и зарабатывают больше.

3) Регулярно обучайте сотрудников продажам и предоставлению превосходного уровня сервиса. Постройте систему корпоративного обучения и следуйте ей.

Ставьте выполнимые задачи, иначе персонал не будет испытывать удовлетворенность и потеряет мотивацию. Пусть сотрудники поверят в свои силы, обучите и вдохновите их.

4) Отслеживайте выполнение планов через работу в CRM-системе и через введение системы статистик (графиков) и индивидуальных показателей.

Каждый день отслеживайте ключевые показатели. Сколько звонков переведены в записи, какой доход, сколько допродаж, сколько перезаписей, сколько продано средств домашнего ухода. Управляйте на основе показателей!

Если будете придерживаться этой стратегии и действовать систематически, то доход начнет расти!

Помимо стратегии, нужна тактика, ответ на вопрос, как продавать и как научить врачей, мастеров и администраторов. Моё любимое определение продаж:

Продажи - это искусство изменять мнение людей с «нет» на «да»

Если клиент говорит нет, это не всегда отсутствие желания купить. Скорее всего ему не хватает уверенности в продукте или услуге. У него есть сомнения. Ваша задача пообщаться с ним на эту тему, дать больше информации и изменить мнение клиента с “нет” на “да”.

Лариса Бердникова, бизнес-тренер и бизнес-консультант в сфере медицины и индустрии красоты с 17 летним опытом. Практик, руководитель центра эстетической медицины «ЛараМедСпа» и медицинской клиники «ЛараМедКлиник». Автор более 60 тренинговых программ и обучающих пособий и руководств.

02.06.2019