В Соединенных Штатах консультантов по покупке и продаже бизнеса величают "посредниками", но это понятие не совсем соответствует тому, какие услуги предоставляют эти люди в России. В нашей стране это не маклеры, роль которых ограничивается знакомством продавца с покупателем и оформлением сделки. При идентификации специалистов, занимающихся куплей- продажей бизнеса, чаще всего используют слово "консультант" - оно лучше отражает суть данной работы. Консультанты по покупке-продаже бизнеса оказывают довольно широкий комплекс услуг (ассортимент в каждом случае индивидуален) продавцам бизнеса. В России эта профессия появилась лет шесть назад, и с тех пор квалификация консультантов и качество услуг неуклонно растет.

Продажа даже успешного бизнеса (салона красоты, медцентра, стоматологической клиники, СПА салона и т.д.) всегда связана с какой-то проблемой: вы продаете, потому что устали или из-за необходимости расплатиться по долгам, а возможно, решили начать новую жизнь. Так или иначе, это стрессовая ситуация, и довольно сложно одновременно поддерживать бизнес на плаву и заниматься его продажей. К тому же у вас могут быть причины, по которым вы не хотели бы лично вести переговоры о продаже своей компании, когда-то созданной как семейный бизнес, но переросшей этот уровень. Вот почему вы обращаетесь к консультанту.

В идеале вам нужен человек, обладающий тремя свойствами одновременно. Первое: разбираться в том, как работает бизнес, владеть управленческими процессами на уровне руководителя компании. Для этого ему нужны опыт и образование. Второе: понимать механизмы продажи бизнеса. Третье: знать специфику вашей отрасли. Квалифицированный, опытный бизнес - брокер в состоянии предоставить вам услуги в соответствии с этими тремя пунктами. Хорошему консультанту требуются аналитические способности, умение вести переговоры и чувство юмора.

При выборе компании, которая станет заниматься продажей вашего бизнеса, следует, прежде всего, обратить внимание на сайт. Во-первых, он должен реально существовать, во-вторых, он должен быть "живым". То есть, на нем должны быть размещены предложения, причем, не сотни, а - не слишком большое число - где-то в районе 20-30. Именно это сигнализирует, что компания действительно занимается ведением своих проектов, а не выставляет "мертвую", непроверенную информацию на сайт. Далее, следует позвонить в компанию и попросить предоставить данные о каком-либо объекте. Если вам отвечают оперативно, то это, опять- таки, свидетельствует о том, что в компании работают компетентные люди, которые действительно занимаются оформлением подобного рода сделок. Далее нужно будет встретиться с несколькими консультантами и выбрать того, с кем у вас возникает еще и взаимное доверие.

Хороший консультант не станет демпинговать, потому что понимает, что его работа заключается не в том, чтобы выставить объект на продажу и ждать появления покупателя. Он обязательно проникнется вашим конкретным случаем и постарается продать ваш бизнес по максимальной выгодной цене. Грамотное ведение проекта - это, обязательно, плотное общение с клиентом.

Гонорар консультанта обычно составляет от 10 до 15% стоимости сделки. Просто посредники, конечно, столько не берут. Но, сравнению с ними настоящие бизнес-брокеры тратят гораздо больше усилий на сделку. Конечно, такая услуга будет содержать в себе больше добавленной стоимости, чем простое посредничество.

По материалам сайта www.gurus.ru
16.04.2007